让我们做好准备：我正要吃我见过的最好吃的意大利面条，电话响了。“我可以和林赛·寇——低级女巫说话吗？” 电话那头的推销员问道。“这是关于您烤箱偏好的重要信息。”
这种令人沮丧的中断正是Starify在此讨论集客潜在客户开发的原因——该解决方案可以帮助您的企业或组织避免成为令人讨厌、破坏性的冷来电者，从而毁掉意大利面条之夜。
让我们从定义潜在客户开始，然后我们将介绍什么是在线潜在客户生成、为什么需要潜在客户生成、如何使某人有资格成为潜在客户、如何标记潜在客户类型（例如销售合格的潜在客户）、如何生成潜在客户、以及为什么入站潜在客户开发比简单购买潜在客户更有效。
什么是线索？
潜在客户是指对公司产品或服务表现出兴趣的任何人。
潜在客户通常会在打开沟通（通过提交报价、试用或订阅的个人信息）后收到企业或组织的来信，而不是接到购买其联系信息的人打来的随机电话。
假设您参加了一项在线调查，以了解有关如何保养汽车的更多信息。大约一天后，您会收到一封来自创建调查的汽车公司的电子邮件。与他们突然给您打电话相比，这个过程的干扰要小得多。
从商业角度来看，汽车公司从您的调查回复中收集到的有关您的信息有助于他们个性化地进行开放式沟通，以解决您现有的问题。
潜在客户是将访客转变为客户的生命周期的一部分。并非所有线索都相同。根据潜在客户的资格条件和所处的生命周期阶段，潜在客户有不同类型。
营销合格主管 (MQL)
符合营销资格的潜在客户是指已参与营销团队工作但尚未准备好接听销售电话的联系人。MQL 的一个示例是填写报价登陆页面表单的联系人。
合格销售线索 (SQL)
符合销售资格的潜在客户是指已采取行动明确表明有兴趣成为付费客户的联系人。SQL 的一个示例是联系人填写表格以询问有关您的产品或服务的问题。
产品合格领导 (PQL)
产品合格潜在客户是使用过您的产品并采取行动表明有兴趣成为付费客户的联系人。PQL 通常适用于提供产品试用版或产品的免费或有限版本以及升级选项的公司。
PQL 的一个示例是，客户使用您的免费版本，但询问只有付费后才能使用的功能。
服务合格领导
符合服务资格的潜在客户是指向您的服务团队表明有兴趣成为付费客户的联系人或客户。
例如，客户可以告诉他们的客户服务代表他们想要升级他们的产品订阅。此时，客户服务代表会将该客户升级为适当的销售团队或代表。
什么是潜在客户开发？
潜在客户开发是吸引潜在客户加入您的企业并通过培养提高他们的兴趣的过程，所有这些的最终目标都是将他们转化为客户。产生潜在客户的一些方法是通过工作申请、博客文章、优惠券、现场活动和在线内容。
这些潜在客户生成器只是潜在客户生成策略的几个示例，您可以使用这些策略来吸引潜在客户并引导他们获得您的优惠。
每当营销界以外的人问我做什么时，我不能简单地说：“我为潜在客户创造内容。” 我会看到一些非常困惑的表情。
因此，我会说：“我致力于寻找独特的方式来吸引人们加入我的企业。我想为他们提供足够的好东西，让他们对我的公司感兴趣，这样他们最终就会对这个品牌产生兴趣，并希望听到我们的声音！”
这通常会产生更好的共鸣，而这正是潜在客户开发的含义：这是一种让潜在客户对您的业务产生热情的方式。这使他们走上最终购买的道路。
为什么需要潜在客户开发？
当某人对您的业务表现出有机兴趣时，从陌生人到客户的转变就会更加自然。
潜在客户开发属于入站营销方法的第二阶段。它发生在您吸引了受众并准备将这些访问者转化为销售团队的潜在客户之后。
如下图所示，产生潜在客户是个人成为满意客户过程中的一个基本点。
潜在客户生成流程
现在我们了解了潜在客户生成如何融入入站营销方法，让我们逐步了解潜在客户生成过程的步骤。
- 首先，访问者通过您的营销渠道之一发现您的业务，例如您的网站、博客或社交媒体。
- 然后，该访问者点击您的号召性用语(CTA)——鼓励网站访问者采取某种行动的图像、按钮或消息。
- CTA 将您的访问者带到登陆页面，该网页旨在捕获潜在客户信息以换取优惠。
- 进入登陆页面后，您的访客会填写一份表格以换取优惠。瞧！你有了新的线索。也就是说，只要您遵循最佳实践中的潜在客户捕获。
注意：优惠是在着陆页上宣传的内容或资源，例如电子书、课程或模板。该优惠必须具有足够的价值，以便访问者提供其个人信息以换取访问权。
看看一切是如何组合在一起的？
总结一下：访问者点击 CTA，将他们带到登陆页面，在那里他们填写表格以获得报价，此时他们成为潜在客户。
顺便说一句，您应该查看我们的免费潜在客户生成工具。它可以帮助您直接在网站上创建潜在客户捕获表单。另外，它很容易设置。
潜在客户开发营销
将所有这些元素放在一起后，您可以使用各种促销渠道来增加目标网页的流量，从而开始产生潜在客户。
但是您应该使用哪些渠道来推广您的目标网页？我们来谈谈潜在客户开发的前端——潜在客户开发营销。
如果您想知道如何在数字营销中专门产生潜在客户，那么是时候分析您现有的在线渠道并确定转化机会了。这可以包括从您的网站到您的有机和付费社交媒体展示的所有内容。
如果您是视觉学习者，此图表显示了从促销营销渠道到生成潜在客户的流程。
您可以使用更多渠道让访客成为潜在客户。我们将在下面讨论最有影响力的。
内容
内容是引导用户到达登陆页面的好方法。通常，您创建内容是为了向访问者提供有用的免费信息。您可以在内容中的任何位置添加号召性用语 – 内联、帖子底部、英雄部分，甚至侧面板。
访问者对您的内容越满意，他们就越有可能点击您的号召性用语并进入您的目标网页。
电子邮件
电子邮件是联系已经了解您的品牌、产品或服务的人的好地方。由于他们之前已经订阅了您的列表，因此要求他们采取行动要容易得多。
使用具有引人注目的文案和引人注目的设计的 CTA 来吸引订阅者的注意力。
广告和再营销
广告的唯一目的是让人们采取行动。
不然为什么要花钱呢？如果您希望人们进行转化，请确保您的目标网页和优惠与广告中的承诺完全匹配，并且您希望用户采取的操作非常清晰。
博客/新闻
使用博客文章来推广优惠的好处在于，您可以根据最终目标定制整个文章。假设您的优惠是有关设置 Google Search Console 的指导视频。
在这种情况下，您可以撰写一篇关于选择营销指标的博客文章，使您的 CTA 高度相关且易于点击。
社交媒体
社交媒体平台可以轻松引导您的关注者采取行动，从 Instagram 故事上的向上滑动选项到 Facebook 生物链接到 Twitter 上的 URL。
您还可以在社交媒体上宣传您的产品，并在标题中添加 CTA。在这篇文章中了解有关社交媒体活动的更多信息。
产品试用
您可以通过提供产品或服务试用来打破许多销售障碍。一旦潜在客户使用您的产品，您就可以通过额外的优惠或资源来吸引他们，以鼓励他们购买。
另一个最佳实践是在免费版本中包含您的品牌，这样您也可以吸引其他潜在客户。
口碑营销
推荐或口碑营销有助于以不同的方式产生潜在客户。它让您的品牌出现在更多人面前，增加您产生更多潜在客户的机会。
无论您使用什么渠道来产生潜在客户，您都希望引导用户访问您的目标网页。只要您构建了一个可转换的登陆页面，其余的事情就会自行处理。
事件营销
行业活动是与目标受众成员面对面的好方法。通过活动中的人际网络，您可以将新联系人培养成合格的潜在客户。
如果您有营销预算，您可以更进一步并在活动中展示。展览通过个性化的演示或咨询，让您的展位更容易获得新的潜在客户。
合作伙伴营销
商业合作伙伴关系往往是潜在客户发掘的巨大未开发潜力的来源。即使您的产品和服务有所不同，您的目标受众通常也是紧密一致的。
合作伙伴营销可以像在合作伙伴的网站上放置徽标一样简单。但您可以通过联合内容策略、宣传材料等进一步推进。
这样，你们就能以互惠互利的方式将各自的品牌展示在彼此的客户群面前。
社区建设
社区是将访客转变为潜在客户的理想选择。它们也是培育和鉴定现有潜在客户的好方法。
例如，假设您有一个新的免费试用用户。他们对产品有疑问，因此他们前往您的知识中心，却发现一个由参与的推广者组成的论坛，讨论您的产品并提供有关如何使用它的指导。
了解其他人如何使用您的产品以及现有客户群的范围可以区分选择升级的用户和直接离开的用户。
为什么不直接购买线索呢？
营销人员和销售人员都希望填补他们的销售漏斗——而且他们希望快速填补它。输入：购买线索的诱惑。
与有机生成潜在客户相比，购买潜在客户要容易得多，并且花费的时间和精力要少得多，尽管成本更高。但无论如何你可能要支付广告费用，那么为什么不直接购买潜在客户呢？
首先也是最重要的是，您购买的任何潜在客户都不认识您。通常，他们在注册某些内容时“选择加入”其他网站，但没有选择从您的公司接收任何内容。
您发送给他们的消息是不需要的消息。发送不需要的消息是侵入性的。如果潜在客户从未访问过您的网站并表示对您的产品或服务感兴趣，那么您就打断了他们，简单明了。
如果他们从未选择专门接收您发来的消息，那么他们很有可能将您的消息标记为垃圾邮件，这是危险的。
一旦足够多的人将您的邮件标记为垃圾邮件，您的电子邮件地址将被标记并与其他电子邮件提供商共享。
一旦你被标记，就很难再变得可信了。此外，您的电子邮件送达率和 IP 声誉可能会受到损害。
有机地产生潜在客户总是比购买潜在客户更好。了解如何扩大选择加入的电子邮件列表而不是购买电子邮件列表。
如何确定潜在客户的资格
正如我们在第一部分中所述，潜在客户是对贵公司的产品或服务表示兴趣的人。现在，我们来谈谈如何才能真正表现出这种兴趣。
本质上，销售线索是通过信息收集产生的。这可能是由于求职者申请空缺职位、购物者分享联系信息以换取优惠券或填写表格以下载教育内容而导致的。
衡量潜在客户的兴趣程度
以下是一些可以让某人成为潜在客户的方法。每个示例都表明，用于鉴定潜在客户资格的收集信息量以及他们的兴趣程度可能会有所不同。
让我们评估一下每个场景：
- 申请工作。候选人分享个人信息是因为他们希望被考虑担任某个职位。该申请表明了他们对这份工作的兴趣，使该人有资格成为公司招聘团队的领导者，而不是营销或销售团队的领导者。
- 优惠券。如果购物者发现有价值的优惠券，他们可能愿意提供自己的姓名和电子邮件地址以换取交易。虽然信息不是很多，但对于企业来说，知道某人对他们的公司感兴趣就足够了。
- 内容。虽然优惠券的下载表明个人对您的产品有直接兴趣，但内容（如电子书或网络研讨会）却没有。要了解此人兴趣的本质，您可能需要收集更多信息。
这三个一般性例子凸显了潜在客户开发因公司而异、因人而异。
您需要收集足够的信息来判断某人是否对您的产品或服务真正感兴趣 -多少信息足够取决于您的业务。
例如，让我们看看另外一个客户的例子 。他们使用网络内容报告来生成潜在客户，从潜在潜在客户那里收集六条信息。
这家公司提供了一个很好的示例，说明了潜在客户开发表单中的要求：
- 全名。这是个性化与每位潜在客户的沟通所需的最基本信息。
- 电子邮件。这是一个唯一的标识符，也是您联系潜在客户的方式。
- 公司。这将使您能够研究潜在客户的行业和公司，以及潜在客户如何从您的产品或服务（主要针对 B2B）中受益。
- 角色。了解个人的角色将帮助您了解如何与他们沟通。每个品牌利益相关者都会对您的产品（主要针对 B2B）有不同的看法和观点。
- 国家。位置信息可以帮助您按地区和时区对联系人进行细分，并帮助您根据您的服务确定潜在客户的资格。
- 地区。在不牺牲转化率的情况下获得的信息越详细越好。了解潜在客户的状态可以帮助您进一步确定他们的资格。
如果您想了解更多有关信息收集的中级技巧以及您应该在销售线索表格中提出哪些要求，请在此处阅读我们的相关文章。
线索评分
潜在客户评分是一种定量确定潜在客户资格的方法。使用这种技术，为潜在客户分配一个数值（或分数），以确定他们在“感兴趣”到“准备销售”的范围内的位置。
这些行动的标准由您决定，但您的营销和销售部门必须统一这些标准，以便每个人都以相同的规模开展工作。
潜在客户的分数可以基于他们采取的操作、他们提供的信息、他们的参与程度或销售团队确定的其他标准。例如，如果某人经常在社交媒体上与您互动，您可能会给他们更高的分数。
借用上面的示例，如果潜在客户使用了您的一张优惠券，您可能会给他们更高的分数 – 这一行为表明此人对您的产品感兴趣。
潜在客户的分数越高，他们就越接近成为 SQL，距离成为客户仅一步之遥。
您可能需要调整标准，直到找到有效的公式，但一旦找到，您就会将潜在客户开发转变为客户开发。
潜在客户开发策略
在线潜在客户开发包括各种策略、活动和策略，具体取决于您用来捕获潜在客户的平台。我们讨论了网站上有访客后捕获潜在客户的最佳实践，但首先如何才能将他们吸引到那里呢？
让我们深入研究一些流行平台的潜在客户开发策略。
Facebook 潜在客户开发
Facebook 自成立以来一直是一种潜在客户开发方法。最初，公司可以使用帖子中的出站链接和个人简介中的信息来吸引陌生人访问他们的网站。
然而，当Facebook Ads 于 2007 年推出时，其算法开始偏向使用付费广告的帐户，企业使用该平台获取潜在客户的方式发生了重大转变。
Facebook为此创建了 Lead Ads。Facebook 还有一项功能，可让您在 Facebook 页面顶部放置一个简单的 CTA 按钮，帮助您将 Facebook 关注者直接发送到您的网站。
获取一些 Facebook 潜在客户开发技巧。
Twitter 潜在客户开发
Twitter 拥有 Twitter 潜在客户生成卡，可让您直接在推文中生成潜在客户，而无需离开网站。
用户的姓名、电子邮件地址和 Twitter 用户名会自动拉入卡中，他们所要做的就是单击“提交”即可成为潜在客户。
（CRM 用户提示：您可以将 Twitter 潜在客户发掘卡连接到您的 CRM表单。在此处了解如何操作。）
LinkedIn 潜在客户开发
LinkedIn 自成立之初就一直在增加其在广告领域的份额。
关于潜在客户开发，LinkedIn 创建了潜在客户开发表单，当用户单击 CTA 时，该表单会自动填充用户的个人资料数据，从而轻松捕获信息。
从我们使用 LinkedIn 广告的经验中获取提示。
PPC 潜在客户开发
当我们说按点击付费 (PPC) 时，我们指的是搜索引擎结果页面 (SERP) 上的广告。Google每天获得 35 亿次搜索，这使其成为任何广告活动（尤其是潜在客户发掘）的主要场所。
PPC 广告活动的有效性在很大程度上取决于无缝的用户流，以及您的预算、目标关键字和其他一些因素。
详细了解如何设置成功的 PPC 广告。
B2B 潜在客户开发
B2B 公司需要采用不同的方法来开发潜在客户。
SmartInsights发现，推荐是获取业务线索的首要来源。更不用说，效果因渠道而异。
了解每个渠道的 B2B 潜在客户开发技术。
潜在客户开发活动的技巧
在任何特定的潜在客户开发活动中，都可能存在许多变化的部分。
判断广告活动的哪些部分有效以及哪些部分需要微调可能具有挑战性。以下是一些在开展潜在客户开发活动时可以提供帮助的提示。
1. 遵循您的数据
如果您希望构建潜在客户生成引擎，请从触手可及的大量数据开始。首先归档哪些帖子始终排名良好、带来流量并与您的产品有明确的联系。
一旦知道什么效果好，您就可以确定 CTA 的放置位置。
专注于媒体转化的星光专家Sali建议：“对于这些帖子，问问自己，人们正在阅读的内容和您可以为他们提供的内容之间缺少的中间部分是什么。”
她继续说道，“也许它是一个可操作的模板，一个更深入的指南，甚至是一个演示，如果内容是为那些处于购买周期的进一步阶段的人准备的。”
请记住，您的号召性用语不应超出帖子主题。
“保持简单明了、合乎逻辑，线索就会源源不断地涌来，”贝尔蒂斯说。
2. 使用正确的潜在客户开发工具
正如您在我们的数据中看到的，最成功的营销团队使用正式的系统来组织和存储他们的销售线索。这就是潜在客户生成工具和潜在客户生成软件发挥作用的地方。
您对访问您网站的用户了解多少？您知道他们的名字或电子邮件地址吗？他们访问了哪些页面，他们如何浏览，以及他们在填写潜在客户转换表格之前和之后做了什么？
如果您不知道这些问题的答案，您很可能很难与访问您网站的用户建立联系。这些是您应该能够回答的问题 – 并且您可以使用正确的潜在客户生成工具。
有一些不同的工具和模板可以帮助您创建不同的潜在客户开发资产以在您的网站上使用：
CTA 模板。创建可点击的 CTA 按钮以在博客、登陆页面和网站其他位置使用。
潜在客户开发软件工具 Starify。
Starify 工具包含潜在客户捕获洞察功能，该功能将抓取您现有的所有表单，并将这些联系人添加到您现有的联系人数据库中。您还可以创建弹出窗口、问候栏或幻灯片（称为“潜在客户流”），以帮助您立即将访客转化为潜在客户。
表单收集工具。表单收集工具可以收集网站现有表单上的提交内容，帮助您将所有潜在客户整合到联系人数据库中。
有CRM的客户可以使用 CRM创建和嵌入表单 ，该表单会自动填充到您的 CMS 中。
没有CRM客户可以使用 Contact Form 7、或 Google Forms 等表单创建工具，然后使用CRM的免费收集表单功能自动捕获表单提交并将其输入联系人数据库。
3. 为购买周期的所有不同阶段创建报价
并非所有网站访问者都准备好与您的销售团队交谈或观看您的产品演示。
刚开始购买的人可能会对电子书或指南等信息感兴趣。相比之下，更熟悉您的公司并且即将结束旅程的人可能对免费试用或演示更感兴趣。
确保您为每个阶段创建优惠，并在整个网站上为这些优惠提供 CTA。
是的，创建有价值的内容来培育您的潜在客户需要时间，但如果您不为尚未准备好购买的访问者提供任何东西，他们可能永远不会返回您的网站。这里有20 个潜在客户开发内容的想法，可以帮助您入门。
如果您想进一步实现个性化，请尝试使用智能 CTA。智能 CTA可以检测一个人在买家旅程中的位置，无论他们是新访客、潜在客户还是客户，并相应地显示 CTA。个性化 CTA 转化率比基本 CTA高 202% 。
4. 保持你的信息一致并兑现你的承诺
转化率最高的潜在客户开发活动是那些能够实现从广告文案和设计到可交付成果本身的无缝过渡的活动。确保您在整个过程中呈现一致的信息，并为参与潜在客户捕获的每个人提供价值。
您的潜在客户开发活动的各个方面应该反映您的网站、博客以及您最终将尝试销售的产品上的其他所有内容。如果没有，您将很难将潜在客户带入下一个生命周期阶段。
5. 将您的号召性用语链接到专用登陆页面
这对您来说似乎是显而易见的，但您会惊讶地发现有多少营销人员没有创建专门的登陆页面为其产品CTA 旨在将访问者引导至登陆页面，在那里他们可以收到特定的优惠。
例如，不要使用 CTA 来吸引人们访问您的主页。即使您的号召性用语与您的品牌或产品有关，您仍然应该将其发送到包含选择加入表单的目标着陆页。如果您可以使用号召性用语，请将它们发送到将它们转换为潜在客户的页面。
如果您想了解有关构建和推广高转化率着陆页的更多信息，请下载我们有关优化着陆页以实现转化的电子书。
6. 让您的销售团队参与进来
还记得我们谈论过领先得分吗？好吧，如果没有销售团队的投入，这是不可能实现的。如果不知道您定义的 SQL 是否成功销售，您如何知道销售线索的资格？
在您开始捕获潜在客户之前，您的营销和销售团队需要在定义和将潜在客户从 MQL 转移到 SQL 到机会的过程上保持一致。
对发展与销售的关系以及如何引导销售线索沿着渠道保持开放的态度。随着时间的推移，您的定义可能需要完善；只需确保所有参与人员都是最新的。
7. 有策略地使用社交媒体
虽然营销人员通常认为社交媒体是漏斗顶部的营销，但它仍然可以成为潜在客户开发的有用且低成本的来源，正如上面的潜在客户开发策略中所分享的那样。
首先，在 Facebook、Twitter、LinkedIn 和其他社交媒体帖子中直接添加指向高绩效优惠的登陆页面的链接。
告诉访问者您正在将他们带到着陆页。这样，你就设定了期望。以下是我们 Twitter 帖子中的一个示例：
您还可以对博客进行潜在客户生成分析，以确定哪些帖子产生最多的潜在客户，然后定期将社交媒体帖子链接到这些帖子。
从社交媒体产生潜在客户的另一种方法是举办竞赛。比赛对你的追随者来说既有趣又有吸引力，还可以让你了解很多关于你的观众的知识。这是双赢的。
阅读我们使用社交媒体竞赛扩大电子邮件列表的分步指南，其中涵盖从选择平台到挑选获胜者的所有内容。
8. 利用您的合作伙伴关系
当谈到潜在客户开发时，联合营销的作用非常强大。如果您的团队与合作伙伴公司合作，请集思广益，创造一些互惠互利的报价。
Stairfy 的营销经理 Lancy 表示：“在 Starify 的内容优惠团队中，我们与具有相似目标受众和品牌价值的合作伙伴公司一起开展活动，以创建和推广电子书、报告和模板等封闭内容。”
Lancy表示，Starify 和我们的合作伙伴都通过该优惠产生了潜在客户。“我们可以互相分享这些线索，”她说。“与一家公司单独创建的内容相比，联合营销有可能产生更多的潜在客户。”
9. 保持灵活性并不断迭代
您的潜在客户开发策略需要与您的目标人群一样动态。趋势在变化，行为在变化，观点在变化，你的潜在客户营销也应该如此。
使用 A/B 对比测试来查看哪些 CTA 表现最好、哪些着陆页转化效果更好，以及哪些文案吸引了目标受众。尝试更改布局、设计、用户体验、内容和广告渠道，直到找到有效的方法。
潜在客户开发趋势和基准
这样您就可以获得网络流量并产生潜在客户。但与您所在行业的其他公司相比，您的表现如何？请继续阅读，了解其他营销人员在 2023 年如何进行潜在客户开发，以及需要考虑的重要统计数据。
潜在客户开发是营销的首要任务
Starify 2022 年营销状况报告发现，营销人员表示，他们未来 12 个月的首要营销重点是产生更多潜在客户。将这些潜在客户转化为客户是另一个首要任务。
大多数 B2B 潜在客户来自推荐
B2B 营销人员表示，他们65%的销售线索来自推荐，38% 来自电子邮件，33% 来自搜索引擎优化 (SEO)。
如果您有兴趣加入这一趋势，那么值得考虑修改您的推荐策略并帮助现有客户为您带来新的潜在客户。
内容营销有助于推动销售线索
营销人员还报告说，内容营销在过去 12 个月中帮助他们成功产生了需求和潜在客户。
要了解这一趋势，请阅读这篇关于为买家旅程的不同阶段创建内容的有用博客文章。
通过潜在客户开发实现更好的成长
现在您已经了解了如何为您的企业生成潜在客户的更多信息，我们建议您尝试 星光Starify 的免费潜在客户生成工具。使用它向您的网站添加简单的转化资产，并查看哪些内容提示访问者进行转化。
我们在这篇博文中介绍的基础知识只是一个开始。不断创建出色的优惠、号召性用语、登陆页面和表单，并在多渠道环境中进行推广。
与您的销售团队保持密切联系，以确保您定期提供高质量的销售线索。
最后但并非最不重要的一点是，永远不要停止测试。您对入站销售线索生成流程的每一步测试得越多，您就越能提高销售线索质量并增加收入。