欢迎来到潜在客户开发的世界——这是一种改变游戏规则的方法，可在当今的竞争格局中推动业务增长。
61%的营销人员认为潜在客户开发是最大的挑战，79% 的营销人员将其作为首要内容营销目标，因此其重要性不容忽视。
无论您是集客营销(Inbound)潜在客户领域的新手，还是希望优化现有的在线潜在客户开发工作，本指南都将为您提供有关潜在客户开发所需的知识。
- 什么是潜在客户？
- 不同类型的潜在客户
- 什么是潜在客户开发？
- 潜在客户开发营销
- 如何产生潜在客户
- 如何确定潜在客户的资格
- 潜在客户开发营销策略
让我们深入了解一下吧！
什么是潜在客户？
在营销中，潜在客户是指对您的产品或服务表示兴趣的个人或企业实体。他们提供了联系信息，以便您与他们进一步互动。
让我们了解一下常见的不同类型的潜在客户。
不同类型的潜在客户
常见的线索有以下三种类型：
- 1营销合格主管 (MQL)
- 合格销售线索 (SQL)
- 产品合格领导 (PQL)
1. 什么是营销合格潜在客户 (Marketing Qualified Lead – MQL)？
营销合格的潜在客户是对您的产品表现出兴趣但可能尚未准备好购买的潜在客户。
他们已经参与了您的营销材料，这表明未来转化的可能性更高。
2. 什么是合格销售线索 (Sales Qualified Lead-SQL)？
合格的销售线索是指已准备好参与直接销售的潜在客户。他们表现出了更高水平的兴趣和意图，使他们成为销售推广的主要候选人。
3. 什么是产品合格潜在客户 (Product Qualified Lead – PQL)？
产品合格潜在客户是体验过您的产品或服务或与您的产品或服务互动过的潜在客户。他们的使用或参与表明了真正的兴趣和转化潜力。
让我们来解决房间里的大象——潜在客户一代。
什么是潜在客户开发？
潜在客户开发涉及吸引和捕捉潜在客户对您的产品或服务的兴趣。
这是与个人建立联系并收集他们的信息以培养他们成为忠实客户的过程。
让我用一个例子来解释这一点。
一家销售健身器材的公司创建了一系列有关有效锻炼程序和健康营养提示的博客文章和视频。
他们为访客提供一本关于“塑造健康身体的 10 项基本练习”的免费电子书，以换取他们的电子邮件地址。
当人们下载电子书时，该公司会收集对健身感兴趣的潜在客户，并可以通过个性化的内容和优惠来培养他们。
现在，这就是潜在客户开发的实际行动。
您可以在销售渠道的任何阶段产生潜在客户 。事实上，您应该确保不要过于专注于任何一个阶段。
理想情况下，您希望有办法吸引处于认知、评估和 转化 阶段的客户。
如果您只专注于建立品牌知名度，您将无法尽可能将更多潜在客户转化为客户。
同样，如果您优化转化策略但忽略认知和评估，那么您根本不会有任何潜在客户可以转化。
让我们谈谈潜在客户生成过程以及潜在客户生成的工作原理。
潜在客户生成流程由两个主要部分组成：
- 潜在客户开发营销：为您的网站吸引流量
- 产生潜在客户：说服访问者分享他们的电子邮件地址
让我们更详细地讨论这两个组件。
潜在客户开发营销
第一步是潜在客户开发营销，涉及寻找有效的方法来吸引潜在客户访问您的网站。通常用于增加流量的策略有以下几种：
1. 搜索引擎营销（SEM）
利用在线广告在搜索引擎结果中展示广告，向 Google 或 Bing 等平台付费以提高曝光度。
2. 搜索引擎优化（SEO）
通过与搜索引擎算法保持一致，优化您的网站，使其在自然搜索结果中排名更高，而无需支付广告费用。
奖励内容：SEO 变得简单 — 爆炸流量的终极指南
3.社交媒体
利用Facebook、LinkedIn等流行社交媒体平台，通过内容发布或付费广告吸引流量，与搜索竞争作为重要的流量来源。
奖励内容：通过社交媒体扩大电子邮件列表的方法
4.展示广告
在相关网站上采用各种广告格式（视频、图像、音频、文本）（通常通过按点击付费 (PPC) 模式）来增加网站流量。
奖励内容：如何通过有针对性的选择提高 PPC 营销活动的投资回报率
5. 展会营销发布平台
利用Matchexpo等流行的展会营销发布平台，通过发布展会几活动，无论是是否结束，还是将来的活动。平台会智能推荐精准卖家，还可以发布“供需发布”，参展新闻。
6. 线下活动
参与线下营销活动，例如行业会议和聚会，与潜在客户建立联系，介绍您的品牌，并将他们引导到您的网站。
7. 推荐计划
鼓励满意的客户向其他人推荐您的企业。向推荐人和新潜在客户提供奖励或折扣，以提高参与度。
奖励内容：初学者推荐营销终极指南
8. 网络研讨会
举办与目标受众相关的主题的网络研讨会、研讨会或虚拟活动。这些活动有助于展示您的专业知识并与潜在客户建立信任。
9. 客座博客和合作伙伴
与您所在领域的其他企业或有影响力的人合作。来宾在博客上发帖或合作开展联合项目可以向新受众展示您的品牌，并将潜在客户引导至您的网站。
如何产生潜在客户
访问者到达您的网站后，下一个目标是将他们转化为潜在客户。
这可以通过在买家的旅程中使用潜在客户开发策略来实现，激发用户对您的产品或服务的兴趣，并鼓励他们提交联系信息，这通常是受到称为“吸铁石”的激励措施的推动。
以下是企业用来产生潜在客户的常见营销策略：
1. 线索吸铁石策略
提供有价值的资源或奖励，例如免费试用、演示或样品，以吸引访问者提供他们的联系信息。这些铅磁铁可以战略性地放置在您的网站上。
奖励内容：如何创建线索吸铁石策略：分步指南（+示例）
2. 登陆页面
为特定产品、服务或促销活动创建专用登陆页面。这些页面应该有明确的号召性用语 (CTA)，以鼓励访问者留下他们的信息。
奖励内容：提高转化率的简单登陆页面设计技巧
3. 实时聊天和聊天机器人
在您的网站上实施实时聊天支持或使用聊天机器人与访问者实时互动。这可以帮助更有效地解决查询并捕获潜在客户。
奖励内容：实时聊天最佳实践：如何简化客户服务
4. 优化网站和表单
确保您的网站用户友好、移动响应式且加载速度快。此外，保持潜在客户捕获表格简单易填写，以鼓励更多提交。
5. 客户评价和评论
在您的网站上展示积极的客户反馈和评论。积极的社会证明可以提高可信度并吸引更多潜在客户。
6.内容营销
创建高质量、有价值的内容，解决目标受众的痛点和兴趣。这可能包括白皮书、博客文章、信息图表、视频等。提供解决方案或有价值的见解的内容将吸引潜在的潜在客户。
奖励内容：经证明可以提高观众参与度的内容格式
如何确定潜在客户的资格
一旦潜在客户进入您的系统，对他们进行资格鉴定以确定他们是否准备好转化就至关重要。
让我们讨论一下潜在客户资格的各种方法。
- BANT 标准：根据预算、权限、需求和时间表评估潜在客户有助于衡量他们的潜力。
- 潜在客户评分系统：根据潜在客户的参与程度和人口统计数据为他们分配分数，有助于确定后续工作的优先顺序。
- 合格问题：在领导互动期间提出具体问题有助于收集更多信息并评估他们的适合度。
虽然拥有许多潜在客户令人兴奋，但认识到高质量潜在客户的价值也很重要。这些潜在客户很可能会成为客户，并且可以在您的企业销售渠道中取得显着进步。
奖励内容：什么是潜在客户质量？以及如何衡量它（+8 个额外提示！）
潜在客户开发策略
我给大家留下了我多年来为读者编写的顶级潜在客户开发策略，这些策略非常有效且易于实施。
1. 回应社交媒体和客户支持
每个人都希望被看到和听到。当您积极回应社交媒体上的公众评论时，就表明您正在关注客户。同样，及时且有帮助的客户支持可以让您对与您的合作抱有很高的期望。
让现有客户满意是产生推荐和重复购买的好方法。
2. 在营销中展示真实用户
通过在营销中展示他们的文字和图像，让您最好的客户赢得声誉。这向潜在的潜在客户展示了他们如何从您的服务或产品中受益。此外，人们会很高兴与家人和朋友分享他们的功能。
请记住，分享推荐和照片时一定要征求许可。
3. 举办派对
派对和活动是帮助客户将您的业务与娱乐联系起来的好方法。在您所在的地点或异地聚集潜在客户，让他们度过愉快的时光。您可以展示您的产品和服务或建立联系。
您还可以赞助其他活动来提高您的品牌知名度。
4. 发送真实的实体邮件
在电子邮件收件箱泛滥的时代，实体信封可以引起人们的注意。
考虑发送这种“古老真实邮寄信件”，即除平信或明信片之外包含其他内容的任何类型的邮件。您可以发送带有您的联系信息的品牌或特别礼品，或者更不寻常的东西，例如气球或钥匙。
人们常常好奇地打开形状奇怪的包装，而不是把它扔进回收箱。
您还可以发送与标准信封不同尺寸的邮件。这也能吸引人们的眼球。请注意，“块状的真实信件”或尺寸过大的邮件可能需要额外邮资。
请务必提供联系您或购买产品的方式。将您发送的物品与购买或访问行为联系起来可能会很有趣。
例如，汽车经销商可能会发送假车钥匙，并邀请他们在试驾时携带。
5. 提供样品
为 B2B 营销人员产生潜在客户的另一种方法是提供样品或试用。
在他们领取免费赠品之前，请礼貌地询问他们的电子邮件地址或电话号码。您将获得一份完整的名单，其中列出了有兴趣收到您的来信并且已经尝试过您的产品或服务。
该策略也适用于数字优惠。使用星光团队创建弹出广告活动，要求提供电子邮件地址以发送免费电子书样本、有限的会员访问权限或试用软件代码。
奖励内容：电子邮件营销：发展业务的第一简单方法
6. 创造体验
我们在网上度过了如此多的时间，以至于线下体验可以具有新的意义。将您的数字营销或销售流程变成客户的愉快体验。
在您的店面放置适合拍照的道具，以鼓励人们拍摄和分享您所在位置的照片。如果他们在社交媒体上标记您，您甚至可以提供折扣或其他促销活动。
您还可以创建与您的业务相关的游戏或活动，并将其带到当地的活动中。收集参与者的联系信息，以便稍后向他们发送营销材料。
体验不一定与您的产品或服务直接相关。你只是想引起人们对你的工作的兴趣和意识。
7. 发送推荐礼物
除了一封真诚的感谢信外，您还可以向向您推荐新潜在客户的人送一份礼物。这表明您很欣赏现有客户。
推荐礼物还可以激励新的潜在客户成为客户，因为他们看到您会如何对待他们。
有些企业只为购买的潜在客户发送推荐礼物，而另一些企业则为所有推荐发送推荐礼物。由你决定！
8. 购买时赠送礼物
添加奖励项目或升级可以帮助人们购买您的产品或服务。将此策略与时间限制相结合，以快速将潜在客户转化为客户。
9. 启动忠诚度计划
鼓励回头客和推荐的一个好方法是提供忠诚度计划。选择一种方式来跟踪客户的入境购买或推荐，并在达到一定数量时向他们赠送礼物。
例如，销售消耗品可以在顾客购买十件后免费赠送一件产品。
您还可以跟踪客户的推荐，并在一定数量的推荐成为客户后向他们发送奖励。
忠诚度计划的另一个有趣的变化是为邀请朋友接受服务或同时购买两种产品提供折扣。
10. 举办竞赛或赠品活动
人们享受胜利的感觉。许多人很乐意交出他们的联系信息来赢得奖品。您可以持续收集条目或在有限时间内收集条目。
通过星光团队的游戏化优惠券活动，您甚至可以为您网站的每位访问者提供赢得免费或打折产品的机会。
11. 给他们打电话
拨出电话仍然可以为您的企业吸引新客户。在联系之前了解他们的需求，避免推销电话和不近人情的行为。您可以通过网站上的表格或调查收集信息。
通过利用表格数据收集策略，您可以通过定制的选择加入表单捕获有关潜在客户的特定详细信息（例如人口统计、兴趣或行业偏好）。
这些表格可以战略性地放置在您的网站上，以收集与您的销售目标相符的信息。
除了基于表单的数据收集之外，您还可以利用电子邮件分段进一步跟踪订阅者的活动。
利用这些数据，销售人员可以定制外拨电话来解决特定的痛点并提供相关的解决方案，从而增加成功的机会。
有关更多信息，请探索使用落地页表单数据收集功能。
12.提供优质的客户服务
让您的现有和潜在客户感到受到关心，并感觉他们“不仅仅是一个数字”。花时间深思熟虑和富有同情心地回答问题。
雇用额外的帮助或投资工具来帮助您大规模地实现这一目标。满意的客户会通过再次购买并向他们的朋友介绍您的业务来奖励您。
13. 举办客户答谢活动
通过客户答谢活动向您的现有客户展示他们对您的重要性。
这应该是一个无销售空间，并专注于建立积极的关系。为您的客人创造难忘的体验，他们会对您的品牌留下美好的回忆。
您可以邀请客户带上他们的朋友，他们可能会成为您业务的新潜在客户。
14. 举办小组研讨会
您可以通过讲授研讨会或课程来与许多潜在客户建立联系。
选择与您的产品或服务相关的主题，并在开始或结束时向参与者介绍您的业务。您正在教他们一些有价值的东西，并与新的潜在客户建立关系。
研讨会参与者学到了一些东西，并看到您的企业可以帮助他们。
15. 参与社区服务
给您的员工和领导层时间来帮助社区服务项目。尽管捐款也很有帮助，但这是一种比财务赞助更个人化的影响方式。
一起为事业做志愿者，然后真实地分享您的网站和营销活动的体验。品牌服装可以为您的企业带来一些品牌认知度和信誉。
寻找信誉良好的非营利或非政府组织合作伙伴并遵循他们的志愿者指导，以避免表现或剥削。
16. 进行慈善捐赠
除了收到商品或服务的兴奋感之外，许多顾客还希望在购买时获得良好的感觉。考虑代表您的客户向慈善机构捐款。
您甚至可以让他们从列表中进行选择。这让他们觉得他们的购买产生了积极的影响，并可能鼓励他们与您合作，而不是与其他企业合作。
例如，您可以在结账表单中添加一个字段，客户可以在其中选择您将向其捐赠部分购买金额的慈善机构。
17. 提供免费设置或迁移
一些潜在客户可能会因开始使用新产品或服务提供商而感到紧张或不知所措。通过提供免费设置或从现有解决方案迁移来帮助他们克服最初的犹豫。
您可以调整此策略并提供免费的网络研讨会或研讨会，展示开始是多么容易。
18. 提供服务升级
获得更多潜在客户的另一种方法是提供免费服务升级，以换取他们提供电子邮件或注册试用。
这种策略的成本非常低，因为您只会升级付费客户。
尽管存在多种潜在客户开发策略，但强调 A/B 测试的重要性至关重要。
这种方法使企业能够确定真正能引起受众共鸣的内容，确保工作有效且优化。
通过持续测试和完善，您可以确保您的潜在客户开发策略产生最佳结果。
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